在控制了公司之后，福特立刻发动了现代史上最伟大的“范例转变”之一，似乎他一直就有这样做的想法。福特目睹了美国汽车工业的诞生，认识到了大多数其他人都没有认识到的三个事实。第一，地大物博且人口众多的美国需要一种低成本汽车，而且这种汽车必须是汽油汽车。第二，就像历史学家理查德・S・特德劳（Richard S.Tedlow）在他的著作《企业巨人》（Giants of Enterprise ）中所说，任何一个想要生产这种汽车的厂商都会面临极大的困难。因为它要不断地与要求生产大型、高价豪华汽车的投资者们争论，还必须克服技术上的障碍，以便生产出能够赚取利润的耐用、廉价汽车。事实上，要梦想成真，它“必须与每一件事和每个人做斗争”。福特所认识到的第三点是建立品牌和顾客忠诚度的重要性。像可口可乐（CoCa-Cola）和伊斯特曼・柯达（Eastman Kodak）这样的一些极富生命力的企业已经在19世纪90年代证明了这一点。在这一时期成熟起来的福特知道，要想获得成功，“福特”这两个字必须被公众视作“汽车”的同义词。而他也证明了自己既有热情，也有能力应对这一挑战。当亨利・福特把握住一种理念，他会全身心坚定不移地追随它，而且总是坚信它一定会变为现实。超越了其他所有人，具有先见之明的福特从一开始就相信内燃发动机将激起世界范围内的交通革命。

　　当然，福特并不是唯一一个认识到交通革命蓄势待发的人。其他一些企业家也感觉到了这种令人振奋的可能性，尽管行动方式和最终结局不尽相同。在1902年10月，亨利・利兰的凯迪拉克汽车公司推出了它的第一款单汽缸高品质汽车，售价仅为750美元；1903年8月1日，一位驾驶员完成了北美第一次横贯大陆汽车行：他开着一辆帕卡德从旧金山出发，历经52天后到达了纽约市；同年12月17日，来自俄亥俄州代顿的奥维尔・莱特（Orville Wright）成为第一个驾驶机械驱动飞行器飞上天空的人，但实现壮举之后，莱特很低调地说，人类的第一次成功飞行“比起鸟类的第一次成功飞行来说是微不足道的”。

　　世界正在变得越来越小，越来越快。福特的天才很大程度上就存在于他知道如何去利用这一事实。他想把那些激动人心的最新交通突破带到普通人的生活之中。而且他也知道比其他人更快、更充分地实现这一点有多么重要。福特的座右铭是：长期来看，高质量能够让顾客回头。

　　福特的时机选择也是完美的：世纪之交的美国资本主义正在日趋成熟，为新行业中的新大亨们铺设了施展拳脚的舞台。于1901年9月出任总统的西奥多・罗斯福（Theodore Roosevelt）一直在同垄断势力做斗争，设立了内阁级商务和劳动部（Cabinet-level Department of Commerce and Labor）和联邦企业局（Federal Bureau of Corporations），后者的任务是调查与大企业相关的事务并将发现公之于众。未来的汽车制造商们也受益匪浅，因为总统让国会严厉整顿腐化不堪的铁路行业为它们开辟了成功之路。美国立法机构以新的《埃尔金斯法案》（Elkins Act）加强了1887年的《州际商务法》（Interstate Commerce Act），要求铁路严格遵守正式公布的费用标准，并规定任何向特定州际运输商提供特殊实惠或秘密回扣的铁路以及任何接受这些好处的运输商都将遭受惩罚。

　　同样是在西奥多・罗斯福充满革新精神的任期内，各州立法机构通过了许多旨在解决社会问题的法律，比如创建州劳动委员会、禁止使用童工等方面的法律。这种进步运动来自公众对国内弊病越来越清醒的认识，而这些认识来自当时的畅销书和畅销报刊对城市生活的真实描写以及对社会丑闻的有力揭发。1903年9月7日，罗斯福总统在纽约州博览会（New York State Fair）上道出了公众的心声：“我们必须根据每一个人作为人的价值和功过来对待他。我们必须看到每一个人都能得到公平，他没有比别人更多的权利，他得到的也不应该比别人少。”因此，20世纪的第一个10年是一个拥有好政府和好商业规范的10年，而福特从一开始就把握住了这一点。

　　事实上，福特汽车公司头5年内的非凡之处并非仅仅在于表面上的成功，更重要的在于成功背后为未来的更大辉煌所做的准备。而这些准备很大部分是由公司秘书詹姆斯・卡曾斯做出的，尽管今天的人们很少意识到这一点。“詹姆斯・卡曾斯就代表着整个管理，”1908年刊登在月刊《福特时代》（Ford Times ）上的一篇回忆公司初创时期的文章这样评论说，“他雇用和解雇，他保存账簿，他筹集、支出和储存资金，设立经销处，传达政策。”于1905年加盟福特汽车公司任样式部助理（日薪3美元）并总共为公司效力39年的查尔斯・索伦森则更为精辟地给公司的头5年起了“卡曾斯时期”这样一个名字。

　　在很短的时间内，亚历山大・马尔科姆森的这位曾经的得力助手不仅掌握了公司财务的复杂细节，还开始认识到了严格财务管理的威力，卡曾斯对待公司财务就像福特对待发动机设计一样一丝不苟。在构建公司财务框架的时候，卡曾斯更重视的是现金而不是利息率。

　　卡曾斯最大胆的会计创新在拥挤不堪的早期汽车圈内是闻所未闻的：他要求经销商们预先付款。按照他的规定，不管行情好坏，所有想要销售福特汽车的经销商必须对每一张订单预付50%的货款作为定金。在那个年代，提出这种硬性要求实在是太大胆了。因为在所有汽车厂商都因时间太短而未能建立起强大的销售网络的时候，经销商们能够而且确实会在经营状况受不到什么影响的情况下轻松地改变自己所销售的汽车品牌。但詹姆斯・卡曾斯不是那种容易屈服的执行官，也毫不羞于展示年轻的福特汽车公司仍然十分有限的力量。“在这方面，卡曾斯十分强硬，”甚至在多年以后，契约股东查尔斯・H・贝内特仍然对卡曾斯在预付款上的坚决态度啧啧称奇，“他会对经销商说，‘这就是我们的政策，要么遵守，要么不做。’”贝内特接着说。而没有一个经销商敢当着他的面抱怨预付条款――他们知道这会使他们失去销售福特汽车的机会。事实上，即便是在福特汽车公司成立后的头5年中，大多数经销商也意识到了卡曾斯的系统将最终给他们带来好处：福特汽车公司总能按时交货，车价也比其他厂商的类似产品低，因为先制造汽车再销售获利的其他厂商的债务负担要更重一些。

　　卡曾斯的严格管理为公司建立了财务保障，使亨利・福特得以在5个销售季节内通过反复试验，纠正设计和生产中最细微的错误。每一个小问题的解决都给机械师们上了一课，而通过实践中的学习，福特和他的队伍将掌握制造一款新车所必须具备的一切知识。这款新车就是于1908年推出的T型车。

　　在汽车行业中，像福特汽车公司这样旨在发展起真正伟大的美国性组织的企业行动是没有先例的。当时的汽车界元老亚历山大・温顿甚至在他的广告中说，他的汽车没有经销商，顾客们必须直接与位于克利夫兰的温顿工厂联系。即使是那些有经销商的早期汽车制造商也很少知道它们的经销商究竟有哪些，很少对经销商的运作进行监督。“在那个时期，”汽车历史学家弗洛伊德・克莱默（Floyd Clymer）写道，“你只需购买某厂商的汽车，就能获得它的经销权――如果你所在的地方还没有它的经销商的话。”

　　以有竞争力的价格和可靠的质量为两足，成为福特汽车公司吸引潜在买主的基础。而公司三足策略的第三足是利用顾客关系建设，特别是授权经销商的良好服务，让那些已经被吸引过来的顾客能够经常回头。因此，在对地方销售代理的选择上，福特汽车公司采用了比几乎所有其他厂商都要高的标准，而且在执行这些标准上相当严格。卡曾斯亲自与许多热切想要获得福特汽车经销权的商家进行了会谈，以或明显或隐晦的原因淘汰了许多他认为不够资格的申请者。作家罗伯特・莱西（Robert Lacey）解释说：“在可用的经销商之中进行选择，组建起一支信誉足够好、能够在收货时即时付款的有干劲儿、有进取心的销售队伍是卡曾斯的职责。”事实上，在授予经销权的问题上卡曾斯有多种考虑。比如，卡曾斯领导下的公司总部以人口和可比地区的销售量为依据，预测了在某些城市设立经销点所能得到的订单。在一些被视作区域性重镇的地方，比如芝加哥和亚特兰大，福特汽车公司会拥有并运营经销点。

　　福特汽车公司之所以坚持对销售渠道实施铁腕控制，卡曾斯严格缜密的天性只是原因之一。因为不管公司的严规多像是出自精明绝顶的掌柜卡曾斯之手，它们实际上都更应该是梦想家亨利・福特的大脑产物。福特要求，不管一辆新福特车出了什么样的问题，这个问题必须在销售汽车的经销商那里得到迅速解决。因此，福特汽车公司从不使用兼职经销商，也就是当时十分常见的在家中或家旁顺带销售汽车的人。他们坚持使用设备齐全的地方销售代表，因为只有这样的经销商才能提供在他们心目中至关重要的售后服务。在自传中，福特曾描述了他对经销商的某些要求，所有这些要求在当时都算是极为苛刻的，“要有一个仓库储存足够多的零部件以便在需要时立刻更换部件……要有一个装备齐全的修理工厂……要有对福特汽车的构造和运转滚瓜烂熟的机械工……所有部门都要保持绝对清洁……要有合适的展示标牌”。正是在控制经销商上的成功，激励福特汽车公司将严格而又系统的规则扩展到了所有的程序中，并最终创造了改变了全世界的装配线大规模生产系统。

　　在卡曾斯对销售能力以及福特对服务能力的双重把关下，福特汽车公司经销商的质量和数量都迅猛上升，到1913年，福特经销商增加到了令人咋舌的7000家。历史学家戴维・L・刘易斯估计，那时候福特汽车公司的销售力量已经超过了其他所有汽车制造商的总和。而詹姆斯・卡曾斯也展示出了公司首席猎头的风采。凭借一种不可思议的才能，他挑选了许多令威利・洛曼（Willy Loman）

　　[1] 都黯然失色的超级推销员。

　　卡曾斯的预付款要求无疑督促了公司经销商们尽可能快地卖出他们的汽车，但经销商们承受的压力不止如此。早期的一条出自公司总部的指示，表明了卡曾斯的销售策略已经变得如何积极：“经销商或推销员必须得到其经营范围内每一个可能的汽车买主的名字，包括那些从未考虑过买车的人。然后在可能的情况下通过亲自拜访来打动他们……如果你感到经营范围太大而无法实现这一点，那说明你负责的地区太多了。”换句话说，公司认为任何有幸获得经销权的人都应该走出去挨家挨户推销汽车。同这种想法一样滑稽的是，福特经销商们确实通过这种方式找到了不少顾客，就跟住宅清洁公司一样。

　　1903~1908年T型车问世之前，福特汽车公司共生产了9种不同的汽车：A、B、AC、C、F、K、N、R和S型。A、AC、C和F型的发动机都是双汽缸；B、N、R和S是4缸；只有K型装有6汽缸强力发动机。这些车大多获得了巨大的成功。1903年10月，也就是福特汽车公司成立4个月之后，公司股东得到了2%的分红。11月21日，他们又得到了10%的二次分红。1904年1月的第三次分红是20%。1904年6月16日，公司在1岁生日之际进行了第四次分红，总共付给原始股东们68000美元之多。

　　在一个充斥着失败者的崭新行业中，福特汽车公司的迅速成功更显非凡。在20世纪的前8年中，有502家汽车制造公司在美国成立，但其中有302家最终倒闭或转投其他行业。事实上，1905年之前成立的汽车公司大多数都没有给投资者们带来一分钱的回报。多数甚至没能造出哪怕一辆汽车，尽管它们从信心十足的投资者那里获得了大量资金。

　　在那些年中，汽车的奇特魅力使汽车业大受青睐，几乎是在一夜之间，美国就出现了一个挤满各种各样淘金者的汽车市场。对汽车的需求迅速膨胀，但买主们大多不具备判断这些新奇玩意儿是好是坏的能力。同样不懂行的创业企业期望投资者们听到的也尽是关于汽车制造如何简单的劝诱之声：所有要做的，就是把从其他地方轻松买到的零部件整在一起，然后把这辆组装物投向饥渴的市场。凭借这种诱人的简易计划，再加上推出埃莉诺（Eleanor）、克拉茨（Cluts）和塔特尔（Tuttle）等汽车的承诺，许多想成为汽车制造商的商人推销出了大批毫无价值的股权凭证，而那些计划中的汽车最终没有一个投入生产。那些确实制造出汽车的公司也是岌岌可危，产品常常找不到市场，尽管整个市场正在迅速膨胀。

　　除了对汽车怀有一种狂热之情以外，在世纪之交投身汽车业大潮的人与人之间的共同之处惊人得少。汽车业本身正处于襁褓时期，但尽管它带有勇敢者游戏的光环，制造汽车却绝不仅仅是年轻人的游戏。有许多大获成功的汽车制造者，比如凯迪拉克的老主管亨利・利兰，都是年事已高的成名商人，他们同样对新兴汽车行业投入了极大的热情。

　　康涅狄格州哈特福德的老兵艾伯特・A・波普上校（Colonel Albert A.Pope）就是其中之一。他在进入汽车业的时候已经54岁了，此前几十年，制造美国最受欢迎的哥伦比亚（Columbia）牌自行车使他变成了富翁。1897年，他听到了自行车业就要寿终正寝的投资界传闻，因而转向了汽车制造业。他的公司生产出了多种品牌的耐用型汽车。但在1899年，尽管波普拥有着全美最著名的汽车公司，他成为该年度出版的第一版《美国名人录》（Who's Who in America ）中唯一的汽车制造商，更大程度上是得益于他在自行车制造上的声誉。

　　还有一位老当益壮的汽车创业者是纽约州布法罗的乔治・N・皮尔斯（George N.Pierce），1896年，这位50岁的鸟笼商开始涉身更有活力的汽车业。他成立了一家新公司生产“自行车、三轮机动车、公路车辆以及相关的所有东西”。最值得注意的是，他的公司将最终生产出皮尔斯-埃罗（Pierce-Arrow）牌豪华汽车。汽车业最老的新人也许是俄亥俄一家涂料公司的继承人约翰・斯托达德（John Stoddard），1904年，当他监控着速度最快的美国早期汽车之一斯托达德・代顿（Stoddard Dayton）的设计和生产时，他至少已经67岁了。

　　在20世纪头10年中，除了像波普、皮尔斯和斯托达德这样的一些成名老商人之外，还有不少勇敢的年轻人也正在汽车业中开拓自己的天地，许多正值弱冠之年，有几个甚至更年轻。例如，1896年，也就是32岁的亨利・福特组装起自己的第一辆四轮车的那一年，俄亥俄州年仅17岁的弗兰克・斯特恩斯（Frank Stearns）造出了他的第一辆汽车。大学毕业之后，21岁的斯特恩斯在克利夫兰建立了一家工厂，开始雄心勃勃地生产自己的汽车。另一个汽车新星哈里・诺克斯（Harry Knox）于25岁时，在马萨诸塞斯普林菲尔德建立了一家设备齐全的工厂，生产出的汽车也大受欢迎。像他的天才同行斯特恩斯一样，诺克斯的优势在于他曾接受过机械学的正规教育，这在早期的汽车世界中是罕见的。在那个年代，大多数大学毕业生都倾向于选择更加稳定的职业。

　　除年龄上的差别，创业成功者们（最终站稳脚跟，将自己的名字印在了自己研制出的汽车上）的背景同他们的经历和兴趣一样五花八门。像福特、斯特恩斯和诺克斯这样的一些人始终是机械家，许多年龄更大一些的汽车先驱是金融家，另外一些来自销售和管理领域。最后，还有少数纯凭运气获得成功的人。为人谦逊的底特律人戴维・邓巴・别克（David Dunbar Buick）就是这类幸运儿之一，尽管那些利用他的成功而发家的人比他更加幸运。

　　在浴室用具生意上赚了大钱之后，曾经在詹姆斯・弗劳尔兄弟机械工厂当过学徒的别克重新拾起了自己最喜爱的机械设计工作。1902年，为了组装自己的试验车，他努力地完善着这辆车将要使用的“汽车-活力”（Auto-Vim）发动机。但就在汽车将要完工的时候，他手中没钱了。幸运的是，他很快得到了布里斯科（Briscoe）兄弟的支持。兄弟俩提出要建立一家公司，批量生产别克的汽车。感激涕零、欣喜若狂的别克同意，他只要公司0.3%的股份，其余都归布里斯科兄弟。尽管这样的交易无论在那时候还是现在看来都不太公平，但如果没有布里斯科兄弟，别克这个品牌很可能步埃莉诺、克拉茨和塔特尔的后尘而进入汽车史垃圾堆。1904年，一些新投资者使别克（不是别克这个人，而是凭借他的汽车设计而成立的新公司）被奇才威廉・杜兰特掌握了，而杜兰特将使别克这个名字长期在高档汽车市场上占据显要的一席之地。

　　就像大多数技术类行业，汽车业的进步也依赖于信息的交流。在早期，每年一度的汽车展览是汽车业的最佳论坛，供应商和汽车商们聚在一起分享信息，讨论技术改进，达成交易。于1903年1月在老麦迪逊广场花园初次举办的纽约汽车展示会（New York Automobile Show）就是最大的盛会之一。艾尔弗雷德・P・斯隆和他的同事彼得・斯廷斯特鲁普（Peter Steenstrup）也代表位于新泽西哈里森的海厄特滚珠轴承公司（Hyatt Roller Bearing Company）参加了这次展会。他们将两层的展馆逛了个遍，试图说服参会的汽车制造商们使用他们公司的滚珠轴承。“彼得和我或多或少地将那些人看成冒险家。”在1941年出版的回忆录《一个白领人的冒险》（Adventures of a White-Collar Man ）中，斯隆这样写道。“我们可以俯瞰底层的人群，”斯隆回忆了他在中层楼上所看到的情景，“看到每一件展示品，看出人们喜欢什么，也能观察到圆形驾驶展示区里正在发生什么。许多汽车在各自的活动范围内跑来跑去，整个场景就像是马展。”

　　由此可见，当斯隆决定在展会上买一辆汽车的时候，这位麻省理工学院培养出的机械师还没有展现出他后来用于打造通用汽车公司的那种聪明才智。像那个时期的大多数初次购车者一样，除展会上各种汽车的外观之外，斯隆没有太多参考依据。在这种情况下，斯隆买了一辆康拉德（Conrad）。正像他所回忆的，“康拉德是1903年展会上外形最诱人的汽车。”出产于纽约州布法罗的康拉德据说是最高技术水平的代表，具备所有最新的机械特征。对斯隆更重要的是，它拥有漂亮的外观，包括车轮上方的黑漆皮挡泥板。然而，就在康拉德先生本人对汽车喷漆之美吹嘘不已之时，机械师斯隆却对车体内部产生了兴趣。但当他费了半天劲终于打开了发动机盖时――“我看到里面空空如也，”他在回忆录中写道，“里面根本没有发动机！”

　　斯廷斯特鲁普也上去看了一眼，然后问康拉德先生他的汽车靠什么驱动。“事实上，”这位汽车业新人含糊不清地回答说，“我们还没有造出发动机。但我们的设计是很不错的。美国和欧洲的机械师和汽车专家们已经肯定了这一点。”但不知什么原因，即便是这样的话也没能阻止斯隆买下康拉德车。

　　然而，当新康拉德车送到斯隆手中的时候，他发现车里的发动机并不是厂家对他承诺的那种，而且汽车根本发动不起来。“就是这件事教会了我如何咒骂。”斯隆回忆说。听说这件事后，康拉德的儿子亲自从布法罗跑到新泽西去修车――其实也就是往化油器里塞了一条手帕。汽车刚一发动，小康拉德就立马逃走了，留给斯隆的是一辆刚刚能动弹，此后也时灵时不灵的汽车，不管塞不塞那条手帕。“我不认为我真正开过那辆车，”斯隆说，“费多大劲儿最多也仅能让它跑几个街区而已。”没多久，斯隆就把这堆闪亮的废铁卖给了一个朋友，这个朋友又转手卖给了他的一个朋友，不久之后，这个忍无可忍的最终买主把汽车带到空旷地区，用炸药把它炸成了碎片。“20世纪初的许多汽车都应该得到这样的下场。”斯隆说。

　　其他一些车则理所应当地赢得了极高的声誉。同样是在让斯隆倒霉透顶的1903年纽约车展上，亨利・利兰的凯迪拉克汽车公司的销售经理拿到了超过1000辆汽车的订单和定金。交货之后，所有产品运转良好，到该年9月的时候，全美各地的凯迪拉克经销商已经剧增到了48家。

　　1903年的纽约汽车展示会也让未来的通用汽车总裁艾尔弗雷德・斯隆清清楚楚地看到了亨利・福特。斯廷斯特鲁普知道福特来自底特律。“一个又高又瘦的人停下来与彼得握了握手，然后摘下他的礼帽擦了擦前额，”斯隆回忆说，“他逛遍了整个展馆，有点儿累了……于是，我们三个坐下来，看着下方驾驶台上跑来跑去的汽车聊了起来，我猜可能聊了好几个小时。福特先生后仰在椅子里，后脚跟架在最高一层的围栏上，膝盖与下巴是平行的。”接下来，斯隆毫不夸张地说，“我没有想到跟我聊天的那个人将成为所有时代所有工业领导人中最伟大的人物之一。”

　　事实上，在早期的汽车展示会中，亨利・福特并不是特别引人注目的人物。在40岁出头的时候，他确实享有奇才的美誉，但仍然缺乏实践能力。虽然他在自动机械基本原理方面有相当扎实的基础，但他的技术水平和设计才能比起全美各地的许多汽车先驱来说还是相形见绌的。当福特对自己1896年造出第一辆四轮车的成果自吹自擂时，他很可能知道将那辆车标榜为底特律第一辆以及全美第三辆汽车是小小地撒了一个谎。事实上，有许多人曾经在自家后院造出那样的车，有的远在1896年之前。并不是说在那个年代从零开始造出自我驱动汽车不算一个了不起的成就，问题是福特的汽车不是唯一的成就，当然也不是最早的成就。

　　在迪尔伯恩，亨利・福特被誉为汽车天才；在底特律，他是汽车业的领导人之一；在密歇根，他也是业内的知名人物之一；但就全美范围来说，在早期汽车制造业数百位最优秀的企业家之中，他只能排在中游罢了。

　　从背景和工作方式来看，与亨利・福特共同之处最多的同时代汽车创业者可能是托马斯・B・杰弗里公司（Thomas B.Jeffery Company）的创始人杰弗里（Jeffery）。杰弗里在英格兰西南部德文地区的一个类似迪尔伯恩的村庄长大，18岁时移民到芝加哥。这个天生的机械家首先进入了自行车业，19世纪80年代，他成为芝加哥戈姆利和杰弗里（Gormully and Jeffery）公司的合伙人和“技术主管”，已经颇有名气。1902年，他的公司进入了汽车行业，并生产出了可与福特汽车媲美的性能良好的耐用汽车――杰弗里将他的汽车命名为漫步者（Rambler）。福特和杰弗里的公司之所以都是刚一起步就大获成功，或许是因为两位创立者都没有把心思花在复杂的公司财务中――不像其他许多汽车公司的那些唯利是图的领导。两人的最大乐趣都在工厂中，嵌入式轮辋就是杰弗里发明的。另外，他们都对维持工厂的清洁和高效十分重视。在他们看来，高效的工厂就是不断运转、不断要求进步的工厂。

　　在其他一些性格特征上两人也有共同之处，包括一种近乎自我中心主义的绝对独立。两人都没有太多的亲近朋友――无论是在生意圈之内还是之外，而且都与员工保持着一种友好但疏远的关系。对公司经营更加重要的是，两人都有一种非凡的吸引公众注意的能力。亨利・福特通过对赛车的策略性尝试实现了这一点，而杰弗里也毫不逊色，当一辆正在测试的漫步者汽车意外撞入了一间小工棚，杰弗里拍下了这一场景并将照片送交了媒体，因为工棚已经彻底毁掉，而完好无损的车身连一道刮痕都没有。宣传起来脸皮跟福特一样厚的杰弗里在随照片所附的新闻稿中说：“这次事故最终说明了一件事……我们不能在建筑物旁边测试漫步者的离合器――我们需要那些建筑物。”

　　福特和杰弗里的公司在成立后的头几年里，以同样优秀的产品获得了同样出色的销售业绩。如果两人继续沿着同样的道路走下去，那么福特留给我们的记忆将同托马斯・杰弗里一样：是他那个时代的一个出色的汽车制造商，但只是汽车工业史上的一个小人物。然而，两人在1905年走上了两条截然不同的道路，一个仍然属于他的时代，另一个则永远改变了他的时代。

　　杰弗里选择了制造更大、更高档的汽车这样一条顺其自然的发展之路，因为这类汽车的市场需求似乎是最旺盛的。例如，1904年5月~1905年5月，亨利・利兰生产出了3863辆加大型凯迪拉克，而截止到1905年8月1日，凯迪拉克的总销量已经达到了差不多8000辆。对所有知名的汽车制造商来说，向豪华发展似乎是最明智的经营策略，因为即使是温和的提价也能让这种更大型汽车的单位销售利润提高。大型高档汽车对杰弗里这样一个完美主义者来说还有另外一种吸引力，因为他认为设计上的精雕细琢是生产这种汽车的必需，他无法抗拒质量提高的机会。这也正是托马斯・杰弗里和亨利・福特分道扬镳之处。未来的汽车大王相信，更小、更廉价的汽车实际上更有可能实现质量的提高。而恰恰是福特汽车公司自身的几次小失误很快地证明了这一点。

　　1904年，福特汽车公司一面竭尽全力地满足A型和C型车的市场需求，一面更加努力地激发中型B型车的市场需求。1905年2月，公司推出了F型车。作为该年度生产的唯一一款真正新设计的汽车，双汽缸的F型车在尺寸和价格上居于C型和B型车之间。重1400磅、轴距84英寸的初级F型车售价为1000美元，不可拆卸的旁开门后座使它成了永远的四座汽车。像AC和C型车一样，F型车找到了它的市场，福特汽车公司开始忙忙碌碌地生产和销售这款充满活力的轻便型小车。1905年中期，在成立刚刚两年之时，福特汽车公司对投资者们发放了红利率高达100%的第三次分红。

　　在福特看来，公司的希望在于更小、更廉价的高质量汽车，这种汽车会在广大公众当中树立良好的形象，而好的口碑意味着越来越大的销量。因此，作为首席机械师，亨利・福特一直致力于简化车身、提高发动机性能和提高汽车的整体可靠性。1906年早期，这种努力再次结出了丰硕的成果。公司推出了新的四缸、双座N型车，这款车与大型昂贵的B型车甚至广受欢迎的C型和F型车（其实C和F只不过是原A型车的改进版）没有一点儿相像之处。它是一款全新的汽车：重量仅为1050磅，但结实耐用；轴距84英寸；双管刹车系统和改进的离合器是技术上的进步；基本价惊人的低，包括车灯和喇叭，只卖500美元。福特公司产品目录把N型车没有其他华而不实的装饰称作它的优点，称赞它“只是汽车――完全是汽车”。它也有附加设备，售价仅为50美元的座位皮革和30美元的橡胶帆布。

　　福特汽车公司的最新产品很快就引起了轰动。1906年纽约汽车展示会上，N型车让公众和其他厂商大吃一惊，因为制作精良的四缸汽车价格这样低似乎是不可思议的事情。“我对当时的情况记忆犹新，”康涅狄格州律师贝拉米・帕特里奇这样回忆N型车的首秀，“因为第二天有无数的人在街上拦住我或走进我的办公室问我，是否真的相信那样的车只卖500美元。”

　　根据帕特里奇所说，那一天“也许应该被称为所谓‘低价市场’的生日，因为来问我的实际上都是低收入的人，工厂雇员、工匠等，总之都是一些用双手劳动而从不敢想象能拥有汽车的人。因为在那个时候汽车的平均价格水平为2137.56美元。N型车带给了福特应接不暇的订单，但它带给福特的另一样东西远比订单更重要――大众百姓的支持和对其的忠诚”。

　　N型车的销售速度同生产速度一样快。1906年，超过8500辆N型车售出，这使福特汽车公司第一次成为行业销售冠军。事实上，竞争者们已经被远远甩在身后：排在福特汽车之后的凯迪拉克和漫步者的销售量加起来也仅能达到冠军的3/4。由于汽车行业具有天然的协作性，福特汽车公司的成功迅速波及了它的供应商们。例如，在1906年3月，哈维・费尔斯通突然发现他对福特总部的最后一次拜访推销所换来的好处已经让自己的公司有点儿吃不消了：福特先是从费尔斯通的公司创纪录地订购了2000套用于N型车的顶级橡胶轮胎，后又加订了6000套，这使这位阿克伦轮胎制造商坐上了本行业的头把交椅。

　　不过，即便装有费尔斯通的先进轮胎，N型车仍然有一个明显的缺陷：即使对双座轻便型小汽车来说，它的耐用度也算比较差了。它的车身看起来简易雅致，但实际上过于消瘦了。为了保持公司已经闻名的活力型产品风格，福特的机械师们不愿用多余的金属来给15马力的发动机增加哪怕一点儿负担。为使N型车能达到45英里的最高时速，机械师们精简了它的车身，这样一来，那个路况极差的时代，这款车的质量显得脆弱不堪。N型车之所以卖得好是因为它的高速和极端廉价，但亨利・福特知道，如果改进设计，他能够生产出一种结实得足以承载4人甚至5人的高速汽车，而这种汽车将卖得更好。于是，他开始努力地证明这一点。

　　然而，福特不得不首先承受一次恼人的挫折，这次挫折同B型车的失败极为相似，而原因也与后者完全一样。不顾亨利・福特的强烈反对，公司于1906年屈服于潮流，加入到了对高马力的疯狂追求中。可靠性和舒适一直是突出的卖点，但像温顿17（Winton 17）、凯迪拉克30（Cadillac Thirty）和埃尔莫尔44（Elmore 44）这样的一些大牌汽车的声誉，却很大程度上来自它们的高马力。

　　结果，就在轻巧的N型车大获成功的那个季节，福特汽车公司又推出了神气十足的6汽缸K型车。那一年正是“6缸发动机”大出风头的一年，在市场竞争中，福特的40马力K型车在每一个重要的方面都不落下风：性能、外观和低噪声。尽管它的价格高达2800美元，但福特汽车公司却每卖一辆便赔一次。因为这款车的后期加工成本相当高，特别是对它那超负荷的双速行星式传动系统的加工。这意味着仅仅让汽车进入可销售状态就要付出巨大的技术成本。事实上，这款车的巨大发动机更适合赛车而不是普通汽车，而它的创新性传动系统则两种都不适合。K型车同B型车一样惨遭失败，而责任一般被归在亚历山大・马尔科姆森身上，因为是他在于1906年夏季永远离开福特汽车公司之前极力促成了K型车的生产。

　　亨利・福特长久以来一直鄙视和反对的马尔科姆森的主意，K型车的研制也许从一开始就已经注定要失败。根据后期的一些记录，由于一直对这次失败耿耿于怀，福特对6汽缸发动机始终怀有厌恶感。因此，当他最终同意在4缸发动机的基础上更进一步的时候，他选择了直接跳到强力的福特V-8发动机。

　　除了在车身和车内装饰等方面做了少许改进之外，福特汽车公司1907年研究的新车型R型和S型基本上与N型车没什么区别。外观更加讲究但重量同样很轻的双座R型和S型车在底盘和附件上也有了进步，而且像亨利・福特早已预料到的一样，它们和N型车卖得一样好。福特汽车公司头6年的总销量能达到16000辆，它们也功不可没。

　　福特汽车公司早期的成功很大程度上还得益于它对质量服务声誉和产品声誉的同等重视。公司第一个5年中的最大亮点就在于福特和卡曾斯迅速建立了一个强大的分销网络，将其他厂商远远甩在了身后。事实上，全美性福特组织的成功使许多用户开始将福特公司的汽车称为福特车，而其他厂商的产品在他们眼中只是汽车而已。这两者大为不同，而这种不同就源自服务。在短短5年之后，福特汽车经销网就远比它所代表的生产组织强大了。这本能创造更大的辉煌，但就在此时，汽车业中发生了一件史无前例的大事。

　　[1] 阿瑟・米勒名剧《推销员之死》中的男主角。――译者注